22春中傳媒《銷售管理》作業(yè)考核-00001
試卷總分:100 得分:100
一、單選題 (共 20 道試題,共 40 分)
1.下列銷售區(qū)域的分類方法不正確的是()
A.地理劃分
B.產(chǎn)品劃分
C.銷售人員劃分
D.顧客劃分
2..客戶關(guān)系管理[CRM]的核心思想是將客戶作為企業(yè)最重要的( )
A.銷售對(duì)象
B.管理對(duì)象
C.利潤(rùn)來源
D.資源
3.（ ）目標(biāo)在銷售計(jì)劃中居于中心的地位。
A.銷售利潤(rùn)
B.銷售收入
C.銷售費(fèi)用
D.客戶管理
4.下列說法正確的是()
A.銷售大于營(yíng)銷
B.銷售小于營(yíng)銷
C.銷售等于營(yíng)銷
D.銷售與營(yíng)銷無關(guān)
5.接近顧客的常用方法不包括（ ）
A.產(chǎn)品演示法
B.探測(cè)法
C.詢問法
D.顧客利益法
6.以下那一項(xiàng)不是績(jī)效指標(biāo)?()
A.數(shù)量
B.質(zhì)量
C.成本
D.人員
7.在建立成功銷售的金子塔中,不包含( )。
A.精力
B.態(tài)度
C.興趣
D.毅力
8.購買時(shí)客戶要做的五個(gè)購買決策中不包含( )
A.銷售人員
B.價(jià)格
C.數(shù)量
D.公司
9.“對(duì)于產(chǎn)品你的看法是？”這樣的詢問屬于（ ）
A.開放式詢問
B.封閉式詢問
C.商議式詢問
D.確認(rèn)式詢問
10.推銷過程中,推銷人員必須堅(jiān)持以( )為中心。
A.利潤(rùn)
B.企業(yè)
C.產(chǎn)品
D.顧客
11.在以下的銷售評(píng)估方法中哪種可以把績(jī)效評(píng)定為杰出、優(yōu)秀、良好、合格、和不合格( )
A.排序法
B.等級(jí)評(píng)定法
C.關(guān)鍵時(shí)間法
D.工作成果評(píng)價(jià)法
12.把銷售人員同一行為指標(biāo)中的一系列的不同的行為分別表示為一定的績(jī)效水平,將績(jī)效等級(jí)量化,叫做( )。
A.行為定位等級(jí)法
B.關(guān)鍵事件法
C.行為觀察法
D.成對(duì)比較法
13.銷售人員的工作安全港取決于（?）
A.企業(yè)決策
B.工作表現(xiàn)
C.經(jīng)濟(jì)環(huán)境
D.銷售經(jīng)理
14.銷售的起點(diǎn)是（ ）
A.尋找顧客
B.接近顧客
C.約見顧客
D.推銷準(zhǔn)備
15.以下那一項(xiàng)不是績(jī)效指標(biāo)？（ ）
A.數(shù)量
B.質(zhì)量
C.成本
D.人員
16.好的銷售配額體系應(yīng)該遵循的原則沒有( )
A.公平性
B.可行性
C.靈活性
D.平均性
17.關(guān)于銷售人員績(jī)效評(píng)估指標(biāo),下列不屬于產(chǎn)出指標(biāo)的是:( )
A.市場(chǎng)份額
B.訂單數(shù)量和規(guī)模
C.客戶數(shù)
D.非銷售活動(dòng)
18.()是指在一段給定時(shí)間內(nèi),分配給一個(gè)銷售人員、一個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)或一個(gè)分銷商(批發(fā)商和零售商)的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總和。
A.銷售目標(biāo)
B.銷售區(qū)域
C.銷售配額
D.銷售預(yù)算
19.對(duì)于SMART原則理解錯(cuò)誤的是( )
A.ｓ代表具體
B.ｍ代表可靠
C.ａ代表可達(dá)到的
D.ｔ代表真實(shí)
20.是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本效用或者利益。（ ）
A.核心產(chǎn)品
B.整體產(chǎn)品
C.形式產(chǎn)品
D.延伸產(chǎn)品
二、多選題 (共 10 道試題,共 20 分)
21.影響銷售預(yù)測(cè)的可控因素包括( )
A.企業(yè)的價(jià)格政策
B.企業(yè)的分銷渠道
C.產(chǎn)業(yè)的技術(shù)發(fā)展
D.企業(yè)的應(yīng)收帳款政策
E.世界與本國的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)
F.行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
G.企業(yè)的促銷活動(dòng)
22.企業(yè)使用的銷售配額通常有( )
A.銷售量配額
B.財(cái)務(wù)配額
C.銷售活動(dòng)配額
D.人員配額
E.費(fèi)用配額
F.組合配額
23.銷售人員和銷售經(jīng)理的情商包含的內(nèi)容包括( )
A.自我意識(shí)
B.自我控制
C.自我激勵(lì)
D.同理心
E.社交能力
24.達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則主要有（ ）
A.重大異議解決后的準(zhǔn)則
B.連續(xù)性準(zhǔn)則
C.經(jīng)常性準(zhǔn)則：
D.靈活性準(zhǔn)則
E.對(duì)每一個(gè)銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則
F.以上都不是
25.客戶購買時(shí)所作的主要決策包含( )
A.銷售人員
B.公司
C.地點(diǎn)
D.產(chǎn)品和服務(wù)
E.價(jià)格
F.付款方式
G.購買時(shí)間
26.銷售人員招聘數(shù)量的多少主要考慮以下那幾個(gè)因素( )
A.公司現(xiàn)有銷售人員的數(shù)量
B.公司的業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)情況
C.公司的財(cái)務(wù)費(fèi)用的支出情況
D.銷售人員的流動(dòng)率
E.客戶要求的服務(wù)水平的高低
27.采用團(tuán)隊(duì)銷售形式的主要準(zhǔn)則有( )
A.團(tuán)隊(duì)組織的合理性
B.公司組織架構(gòu)的支撐性
C.對(duì)公司的預(yù)期客戶采用購買中心
D.公司的產(chǎn)品需要廣泛的售后支持
E.公司銷售復(fù)雜的或定制化的產(chǎn)品
28.銷售目標(biāo)指標(biāo)包括( )
A.銷售額指標(biāo)
B.銷售費(fèi)用指標(biāo)
C.銷售利潤(rùn)指標(biāo)
D.銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)
E.銷售活動(dòng)指標(biāo)
F.銷售成本指標(biāo)
29.銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變主要有( )
A.職位職稱頭銜的變化
B.看問題的角度的變化
C.實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的變化
D.權(quán)利職責(zé)的變化
E.成就感的變化
F.對(duì)工作技能要求的變化
G.工作關(guān)系的變化
30.銷售預(yù)測(cè)的主要指標(biāo)是( )
A.市場(chǎng)規(guī)模
B.市場(chǎng)潛量
C.銷售努力
D.銷售潛量
E.銷售預(yù)測(cè)
三、判斷題 (共 20 道試題,共 40 分)
31.銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是挑戰(zhàn)性原則。( )
32.相對(duì)于能力和追求的價(jià)值而言,銷售人員工作中的興趣是影響銷售人員工作滿意度的最重要因素。( )
33.銷售配額的類型包括:銷售量配額,財(cái)務(wù)配額,銷售活動(dòng)配額,綜合配額( )
34.對(duì)銷售人員績(jī)效的評(píng)估方法包括定量評(píng)估和定性評(píng)估兩種。()
35.銷售是指企業(yè)以獲利為目的,將生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)售賣出去的活動(dòng)。( )
36.銷售功能先于營(yíng)銷職能產(chǎn)生。( )
37.制定銷售配額的目的是明確責(zé)任,建立激勵(lì)制度的基礎(chǔ),使銷售計(jì)劃落實(shí)到人員行動(dòng)上來。( )
38.在進(jìn)行產(chǎn)品銷售展示時(shí),重點(diǎn)要介紹的內(nèi)容是產(chǎn)品本身具有的特征、意義和功能。()
39.銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是挑戰(zhàn)性原則。( )
40.推銷活動(dòng)涉及企業(yè)所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),營(yíng)銷只是其中活動(dòng)之一。因此,營(yíng)銷概念要小于銷售概念。( )
41.制定銷售配額的目的是明確責(zé)任，建立激勵(lì)制度的基礎(chǔ)，使銷售計(jì)劃落實(shí)到人員行動(dòng)上來。（ ）
42.根據(jù)調(diào)查研究，在所有外部招聘方法中，員工舉薦的有效性名列第一位。（ )
43.計(jì)劃活動(dòng)可以進(jìn)一步增強(qiáng)銷售人員的信心。（V）
44.在銷售人員與顧客接觸的初次會(huì)晤階段,銷售人員必須了解潛在顧客的購買模式,探測(cè)出顧客的購買影響力,尋找關(guān)鍵人物與銷售瓶頸。( )
45.銷售計(jì)劃就是銷售管理的目的,銷售管理過程就是計(jì)劃的制定、執(zhí)行和評(píng)價(jià)過程。( )
46.對(duì)銷售人員績(jī)效的評(píng)估指標(biāo)包括主觀績(jī)效指標(biāo)和客觀績(jī)效指標(biāo)兩種。( )
47.SMAT原則包括:具體,可衡量,可達(dá)到,相關(guān),時(shí)間等四個(gè)方面。( )
48.溝通是渠道關(guān)系中的一個(gè)重要因素，不僅指準(zhǔn)確、及時(shí)的信息溝通，也應(yīng)該包括雙方之間情感的交流。（ ）
49.銷售配額是指分配給銷售人員(或某一銷售區(qū)域〕在一定時(shí)期內(nèi)應(yīng)該完成的銷售任務(wù),是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。( )
50.銷售計(jì)劃就是銷售管理的目的，銷售管理過程就是計(jì)劃的制定、執(zhí)行和評(píng)價(jià)過程。（ ）
